Team Coaching Session
Why not you?
Why not now?
Vier Fragen, die über Mittelmaß und Spitzenleistung entscheiden. Nach Jim Rohn, übersetzt auf unseren Alltag als Sales Engineers. Plus Teil 2: das Signal-to-Noise-Prinzip von Steve Jobs, damit der Vorsatz den Alltag überlebt. Und Teil 3: die drei Fragen von Simon Squibb, mit denen du ein fehlendes Why in zwei Minuten findest.
Quellen: Teil 1: Jim Rohn (1930-2009), US-amerikanischer Unternehmer und Business-Philosoph, Mentor von Tony Robbins, aus seinem legendären Vortrag "Four Questions to Ponder". Teil 2: Kevin O'Leary ("Shark Tank") über seine Zeit als Apple-OEM-Partner in den frühen 90ern und das Fokus-Prinzip, das er von Steve Jobs gelernt hat. Teil 3: Simon Squibb, britischer Unternehmer und Gründer der Hilfe-Plattform HelpBnk, aus seinem Straßen-Experiment "Find your dream in 2 minutes".
Die Kernidee
Motivation kommt nicht von der Methode.
Sie kommt vom Grund.
"If the why is powerful, the how is easy."
Jim Rohn
Rohns Punkt: Die meisten Menschen suchen nach dem perfekten "Wie" (Techniken, Tools, Frameworks). Aber ohne ein starkes "Warum" bleibt jedes "Wie" anstrengend. Mit einem starken "Warum" wird fast jedes "Wie" machbar.
Für uns heißt das: MEDDPICC, Discovery-Techniken, Demo-Skills, AI-Tooling: alles "How". Es wirkt erst, wenn jeder von euch weiß, wofür er es eigentlich lernt. Genau darum geht es heute, nicht um eine neue Methodik.
Jim Rohn: "Four Questions to Ponder" (Ausschnitt, 2:56 Min)
1
Why? Warum den Preis zahlen?
Warum so hart arbeiten? Warum so viel lernen? Warum dich voll entwickeln, statt nur den Job zu machen?
"Why try to become all that you can possibly become? You're the only one that can answer that question for yourself."
Jim Rohn
Rohns Auftrag an sein Publikum: Schreibe deine persönliche "List of Whys". Niemand kann sie dir diktieren, kein Manager, kein Unternehmen. Aber ohne sie fehlt der Antrieb an genau den Tagen, an denen es zäh wird: der dritte Eskalations-Call, das verlorene Projekt, das POV, das kippt.
Übung 1 · 10 Min
Deine List of Whys. Schreibe mindestens 3 persönliche Gründe auf, warum du in diesem Beruf richtig gut werden willst. Nicht "Quota erreichen", sondern deine echten Gründe: Familie, Unabhängigkeit, Stolz auf Können, die nächste Rolle, ein Vorbild sein. Konkret und persönlich.
2
Why not? Was spricht eigentlich dagegen?
Rohn dreht die Frage um: Statt Gründe fürs Anstrengen zu suchen, suche einen Grund dagegen. Meistens gibt es keinen guten.
"Why not see how much you can learn? Why not see how many skills you can develop? Why not see what kind of person you can become?"
Jim Rohn
Rohns Version
- Why not sehen, wie viel du verdienen kannst?
- Why not sehen, wie viel du lernen kannst?
- Why not sehen, welchen Einfluss du haben kannst?
Unsere SE-Version
- Why not der SE werden, den AEs sich aktiv in ihre Deals holen?
- Why not Discovery so gut führen, dass der Champion dich zitiert?
- Why not AI-Skills aufbauen, bevor sie Standard sind?
Übung 2 · 5 Min
Dein ehrlicher Blocker. Schreibe den einen Grund auf, der dich aktuell wirklich bremst (Zeit, Angst vor Fehlern, Komfortzone, Unklarheit). Wir sammeln die Blocker anonym und schauen, welche davon echt sind und welche nur Gewohnheit.
Anonym abgeben: QR-Code scannen oder
why-workshop.icy-frost-f9a2.workers.dev öffnen.
Kein Name, kein Login, nichts wird zugeordnet.
3
Why not you? Warum nicht du?
Der persönlichste Teil des Vortrags. Rohn sagt: Andere schaffen es, und die haben nicht mehr mitbekommen als du.
"You've got the brains. You can make decisions. You can study the plan. You can change your life. You can make your dreams come true. Why not you?"
Jim Rohn
Auf unser Team übersetzt: Die Top-SEs, die ihr bewundert, die besten Demos, die ihr je gesehen habt, die Kollegen, die zur Promotion durchziehen: keine anderen Voraussetzungen als ihr. Der Unterschied ist selten Talent. Es ist die Entscheidung, es ernst zu meinen, plus konsequente Wiederholung.
Mein Part als euer Manager
"I'm not going to ask it and just walk away. I'm going to ask it and walk with you."
Jim Rohn
Das gilt auch hier: Wer sich ein Entwicklungsziel setzt, bekommt von mir Zeit im 1:1, Shadowing, Feedback und Ressourcen. Ihr geht den Weg, aber ihr geht ihn nicht allein.
4
Why not now? Warum nicht jetzt?
Die letzte Frage tötet das ewige "irgendwann". Rohn: Es gab nie einen besseren Zeitpunkt.
"Take this dream and give it life. Breathe into it your own personal spirit until it becomes a flame."
Jim Rohn
Warum "jetzt" für uns wörtlich gilt: Unser Markt (Cloud Security, AI) verändert sich schneller als jeder andere, in dem wir je gearbeitet haben. Skills verzinsen sich: Wer heute anfängt, Discovery, MEDDPICC und AI-Tooling ernsthaft zu trainieren, hat in 12 Monaten einen Vorsprung, der kaum noch aufzuholen ist. Warten ist die einzige Strategie, die sicher verliert.
Übung 3 · 10 Min
Deine 14-Tage-Aktion. Wähle EINE konkrete Handlung, die du in den nächsten 14 Tagen umsetzt und die auf eines deiner Whys einzahlt. Beispiele: eine Discovery komplett nach MEDDPICC vorbereiten und debriefen, eine Demo von einem Kollegen shadowen und Feedback einholen, ein AI-Tool in deinen Workflow einbauen. Wir committen die Aktionen heute im Team, Follow-up im nächsten 1:1.
Teil 2 · Fokus
Signal to Noise: Was Kevin O'Leary von Steve Jobs gelernt hat
O'Learys Software-Firma war in den frühen 90ern Apples am schnellsten wachsender OEM-Partner. Jobs war im Umgang brutal: Mails um 2:30 Uhr nachts, Antwort erwartet, Widerspruch unerwünscht.
"I don't give a shit what the students want or the parents think. They don't know what they want till I tell them what they want."
Steve Jobs zu Kevin O'Leary, laut O'Leary
O'Learys Punkt ist nicht der Ton. Er nennt Jobs selbst "not a nice guy", und diesen Teil kopieren wir ausdrücklich nicht. Sein Punkt: Hinter dem Erfolg steckte ein Konzept, das damals kaum jemand auf dem Schirm hatte und das er heute jedem CEO mitgibt, vom S&P-500-Konzern bis zum Startup: die Signal-to-Noise-Ratio.
Kevin O'Leary über Steve Jobs und Signal to Noise (1:03 Min)
Teil 2 · Das Konzept
80% Signal, 20% Noise
"His vision of signal was the top three to five things you have to get done in the next 18 hours you're awake. Anything that stops you from doing that is the noise."
Kevin O'Leary über Steve Jobs
Signal
- Die 3 bis 5 Dinge, die in den nächsten 18 wachen Stunden erledigt sein müssen
- Von dir selbst als kritisch für die Mission eingestuft
- Bewusst nicht: die Vision für nächste Woche, nächsten Monat, nächstes Jahr
Noise
- Alles, was dich von diesen 3-5 Dingen abhält
- Auch legitime Arbeit kann Noise sein: Sie ist nur gerade nicht kritisch
- Noise fühlt sich oft produktiv an. Genau das macht es gefährlich
Die Benchmark: Jobs lag laut O'Leary bei 80% Signal / 20% Noise. Der einzige Mensch, den er höher einschätzt, ist Elon Musk: praktisch 100% Signal in jeder wachen Stunde. Das ist als Extrem gemeint, nicht als Ziel. Schon 80/20 ist für die meisten von uns ein radikaler Sprung.
Teil 2 · Für uns übersetzt
Was ist Signal im SE-Alltag?
Signal (Beispiele)
- Den einen POV-Blocker lösen, der den Deal aufhält
- Die Discovery von morgen ernsthaft vorbereiten
- Das Follow-up, auf das dein Champion wartet
- Die Demo-Story schärfen, die nächste Woche entscheidet
Noise (ehrlich benannt)
- Inbox und Slack im Minutentakt
- Meetings ohne Agenda und ohne Outcome
- Tool-Bastelei, die kein Deal je bemerkt
- "Busy sein" als Ersatz für Fortschritt
Die Brücke zu Teil 1: Deine Whys definieren die Mission, die 14-Tage-Aktion ist dein Commitment. Signal to Noise ist der Mechanismus, der beides vor dem Alltag schützt. Die meisten Vorsätze scheitern nicht an Motivation, sondern daran, dass Noise gewinnt.
Übung 4 · 5 Min täglich, 1 Woche
Deine 3 Signale für morgen. Notiere am Ende jedes Arbeitstages die 3 (maximal 5) Dinge, die morgen zwingend passieren müssen, damit deine Mission vorankommt. Alles andere ist verhandelbar. Nach einer Woche bringst du ins 1:1 mit: An wie vielen Tagen haben deine 3 Signale gewonnen, und was war dein häufigster Noise?
Teil 3 · Das Why finden
Die 100-Pfund-Wette: ein Traum in 2 Minuten
Simon Squibb spricht auf einer Londoner Straße eine junge Frau an: Natalie, arbeitslos, leidenschaftliche Läuferin. Auf "What's your dream?" antwortet sie erst erschrocken, dann vage: "Reich sein." Seine Wette: "Wenn ich dir nicht in 2 Minuten helfe, deinen Traum zu finden, zahle ich dir 100 Pfund."
"Pain is where purpose lives."
Simon Squibb
Was passiert: Aus dem Schulterzucken wird in zwei Minuten eine konkrete Vision: ein Run Club, eine Community, vielleicht eine eigene Marke rund um ein "purposeful fitness life". Am Ende fragt er: "Schulde ich dir 100 Pfund?" Ihre Antwort: "Nein." Der Trick dahinter ist keine Magie, sondern drei präzise Fragen.
Warum das hierher gehört: Rohn fragt "Why not you?", aber er setzt voraus, dass du dein Why schon kennst. Squibb liefert den Schritt davor: Wie findest du ein Why, wenn da erstmal nur ein leeres Blatt ist? Falls dir Übung 1 schwergefallen ist: Das hier ist dein Werkzeug.
Simon Squibb: "Find your dream in 2 minutes" (2:12 Min)
Teil 3 · Das Werkzeug
Drei Fragen zum eigenen Why
Die Fragen funktionieren, weil sie nicht nach dem Traum fragen, sondern nach den Spuren, die er längst hinterlassen hat.
1 · Leidenschaft
"Was würdest du jeden Tag tun, auch wenn dich niemand dafür bezahlt?"
Im Video: Laufen. Sie tut es ohnehin, freiwillig, jeden Tag.
2 · Purpose
"Wem könntest du dieses Gefühl schenken?"
Aus Leidenschaft wird Aufgabe: Menschen, die nie erlebt haben, was Bewegung mit einem macht.
3 · Ursprung
"Wann hat das angefangen? Und was ist damals passiert?"
Sie läuft seit sie 11 ist. Squibb: "Something happened to you at 11." Der Ursprung zeigt, warum es dich nicht loslässt.
Der Kern dahinter
Squibbs eigene Geschichte: mit 15 obdachlos, nach dem Tod seines Vaters rausgeworfen. Genau deshalb hilft er heute Gründern. Schwere Erfahrungen sind oft der genaueste Kompass zum eigenen Why.
Übung 5 · 2x3 Min + Debrief
Der 2-Minuten-Traum (Partnerübung). Zu zweit: A ist Coach, B antwortet, nach 3 Minuten Wechsel. Der Coach stellt nur die drei Fragen, hört zu und fasst am Ende in einem Satz zusammen, welches Why er gehört hat ("Ich habe gehört, dass dir ... wichtig ist"). Kein Ratschlag, keine Bewertung. Und wie im Video gilt: Was bei Frage 3 damals passiert ist, muss niemand erzählen. Es reicht, dass du selbst weißt, was es war.
Teil 3 · Der Bonus für uns
Das war Discovery.
Schaut noch einmal hin, was Squibb technisch macht: Er verkauft nichts und führt trotzdem einen perfekten Discovery-Call.
| Squibb auf der Straße | Wir im Deal |
|---|
| Offene Frage: "Was ist dein Traum?" | Discovery-Opener statt Feature-Pitch |
| Vage Antwort ("reich sein") nicht stehen lassen | Nachbohren, bis das echte Ziel sichtbar ist |
| "Was würdest du auch unbezahlt tun?" | Intrinsische Motivation des Champions verstehen |
| "Was ist mit 11 passiert?" | Pain aufdecken und emotional verankern |
| Eigene Geschichte (mit 15 obdachlos) | Credibility durch Ehrlichkeit, nicht durch Logos |
| Vision: Run Club, Community, Marke | Gemeinsames Zielbild bauen, nicht Produkt zeigen |
| "Am I right?" / "Schulde ich dir 100 Pfund?" | Test-Close, Commitment abholen |
Der Punkt: Wenn das mit einem fremden Menschen auf der Straße in zwei Minuten geht, geht es auch mit einem CISO in dreißig. Traum-Discovery und Kunden-Discovery sind mechanisch dasselbe Handwerk: fragen, zuhören, verdichten, committen.
Zusammenfassung
Die vier Fragen als Kompass
1 · Why?
Kenne deine persönlichen Gründe. Sie tragen dich durch die zähen Tage.
2 · Why not?
Es gibt selten einen echten Grund dagegen. Benenne deinen Blocker und entkräfte ihn.
3 · Why not you?
Du hast alles, was die Besten auch haben. Entscheide dich, dazuzugehören.
4 · Why not now?
Eine Aktion, 14 Tage, Commitment im Team. Jetzt, nicht irgendwann.
+ Signal to Noise
3-5 kritische Dinge pro Tag sind das Signal. Alles, was sie verhindert, ist Noise. Ziel: Richtung 80/20.
+ Der 2-Minuten-Traum
Wenn das Why fehlt: Was tust du auch unbezahlt? Wem schenkst du das Gefühl? Wann fing es an? Der Schmerz zeigt, wo dein Purpose wohnt.
Nächste Schritte: Whys und 14-Tage-Aktionen landen im 1:1-Doc, dazu eine Woche lang das tägliche 3-Signale-Ritual. Check-in in zwei Wochen: Was wurde umgesetzt, wie oft hat das Signal gewonnen, was ist die nächste Aktion. Aus einer Motivations-Session wird so ein System.